”Myyntityö on lajeista kovin!”
Näin toteaa tietokirjailija, liikkeenjohdon konsultti ja myyntivalmentaja Mika D. Rubanovitsch.
”Jos sinulla on asiakas, muut toimijat pyrkivät saamaan hänet itselleen. Uuden asiakkaan hankintaa varten pitää puolestaan hallita digitaaliset työkalut ja voittaa mahdolliset kilpailijat.”
Epävarmuus tekee asiakkaista varovaisempia ja päätöksenteko hidastuu. Kiinnostus ei ole kadonnut, mutta ostaminen vaatii enemmän perusteluja ja luottamusta.
Rubanovitsch käyttää termiä "mirror of professionalism", heijastus ammattimaisuudesta: olennaista myyntiprosessissa on pitää asiakkaalle annettu lupaus, oli kyse sitten lisätietojen tai jo lopputuotteen toimittamisesta. Tässä on tärkeää paitsi ripeys, myös oma ammattimaisuus.
”Harva ymmärtää, että tapa, jolla sinä myyt, heijastaa sitä, miten sinä toimit.”
Rubanovitsch kertoo, että kompastuskivenä on monesti myyjän kauaskantoisen ajattelun puute: siinä, missä asiakas ajattelee prosessia pitkälle kaupanteon jälkeen, myyjä saattaa keskittyä vain saamaan niin sanotusti nimet paperiin. Prosessista puuttuu dokumentaatio siitä, miten asiat hoidetaan jatkossa.
Rubanovitsch tuo esiin, että huolenpito asiakkaan tulevaisuudesta on kilpailuvaltti.
Rubanovitsch MyyntiMoukarin pääpuhuja
Myyntiguruna tunnettu Rubanovitsch on pääpuhujana yrittäjien myynnin ja kasvun sparraustapahtumassa MyyntiMoukarissa Oulun Energia Areenan Routabaarissa keskiviikkona 3.6. klo 11.15–17.
Kaupankäynti digitalisoituu huimaa vauhtia. Rubanovitsch korostaa tekoälyä tärkeänä hyödyllisenä työkaluna, jolle voi ulkoistaa esimerkiksi yhteenvedot ja esitykset, jolloin itselle jää enemmän aikaa asiakastyöhön.
”Tehostaminen ei tarkoita pelkästään lisää tekemistä, vaan parempaa tekemistä ja aikaansaamista.”
Myynnin kulmakiviä on markkinoinninautomaatio, jonka olennaisia osia ovat verkkosivujen vierailijoiden kalastelu ja liidien kerääminen esimerkiksi some-kanavista.
”Kun asiakas jättää digitaalisen jalanjäljen verkkoon, meidän pitää pystyä tarttumaan siihen. Tähän on olemassa erilaisia työkaluja, kuten vaikkapa HubSpot.”
Rubanovitsch mainitsee, että myyntityö ei kuitenkaan ole joko kasvotusten tai verkossa tapahtuvaa, vaan myyjän pitää hallita molemmat osa-alueet. Sähköistäminen onkin saattanut aiheuttaa haasteita ihmisille, jotka ovat tottuneet luomaan kauppaa kasvotusten.
Ammattiostajat ovat hyvin digitalisoituneita nykypäivänä, ja usein apuna käytetäänkin AI-agentteja, jotka tekevät pohjatyön kuten kilpailuttavat kohteita. Tällöin myyjän pitää pystyä elämään nopeasti tilanteen mukana ja hyödyntää itsekin tekoälyä esimerkiksi vastaamaan tarjouspyyntöihin.
Päätöksenteon psykologia ohjaa myyntiä
Myynnissä pätee tietyt lainalaisuudet alan mukaan, mutta perusasiat ihmisten päätöksenteossa ovat pitkälti samoja: ihmiset tekevät päätöksiä tunteella ja perustelevat niitä järjellä.
”Myyntityössä tarvitaan kykyä soveltaa periaatteita eri tilanteisiin ja asiakasryhmiin, mutta esimerkiksi lupa myydä ja lupa haastaa asiakasta toimivat käytännössä kaikkialla.”
Keino erottautua kilpailijoista ei ole pelkästään reagointi, vaan “tone of voice”, kuvainnollinen äänensävy: miten brändi näyttäytyy eri kanavissa, onko asiakaskokemus sama verkossa kuin myyjäkontaktissa. Asiakkaat tavoitetaan nykyisin usein digitaalisissa kanavissa, mutta ratkaisevaa ei ole kanava vaan sisältö ja tapa, jolla asiakkaan huomio ansaitaan.
”Paras tapa erottautua on olla inhimillinen, paneutunut asiakkaan liiketoimintaan ja tiedostaa myös asiakkaan asiakkaiden tarpeet: mikä on se lopullinen hyöty, mitä sinä myyt.”
