Perinteinen luottokysymys kuuluu "ostaisitko tältä mieheltä käytetyn auton"? Nykyään voisi hyvin myös kysyä "ostaisitko käytetyn auton internetistä"?
Suomi on ollut jo pitkään eurooppalaisia uranuurtajia autojen internet-myynnissä. Muun muassa Volvoa ja Renaultia myyvän Wetteri Oy:n aluejohtajan Aarne Simulan mukaan internet on jokapäiväinen osa myös pohjoissuomalaista autokauppaa, sillä varsinkin Oulun seutu on hitech-maineensa ansiosta otollista maaperää myynnin uusille sovelluksille.
Simula arvioi, että Wetterin osalta kahdeksassa prosentissa kaikista ostotapahtumista kauppa lähtee käyntiin internetin välityksellä.
"Netin osuus kaupastamme on kasvanut koko ajan. Viimeisten tutkimusten mukaan jo 28-29 prosenttia vaihtoauton ostajista käy netissä tutustumassa autoihin", Simula kertoo.
Simulan mukaan Wetteri suhtautuu kaikkiin internetin kautta tuleviin kyselyihin suurella mielenkiinnolla, sillä kyseessä on aina ammattikielellä "asiakkaan kädennosto". Vaikka Wetteri aikoo panostaa entisestään internet-sivujensa kehittämiseen, on kauppa jatkossakin viime kädessä ihmisten välistä kanssakäymistä.
"Myyjää tarvitaan nyt ja tulevaisuudessakin. Internet vain helpottaa kauppaa monella tapaa, sillä liikkeeseen saapuessaan asiakkaalla on monesti jo tieto haluamastaan autosta. Jos palvelut ovat kunnossa, niin internet on kaupalle lisäarvo."
Oulun Autoliike Oy:n autotalon johtajan Tuomas Virrankosken mukaan internet on tuonut Pohjois-Suomen myynnille kokonaan uudenlaista lisäarvoa myös markkina-alueen laajenemisen myötä.
"Markkina-alueemme ei ole enää pelkästään Oulun talousalue, vaan kyselyjä tulee ympäri maata. Kaupan kehityksestä kertoo, että ihmiset uskaltavat tehdä entistä enemmän ostopäätöksiä internetin ja puhelinkontaktin välityksellä. Arvioni mukaan jopa puolet asiakkaittemme kontakteista saa tavalla tai toisella alkunsa internetistä", Virrankoski kertoo.
Tuomas Virrankosken mukaan verkkokaupassa löytyy vielä paljon kehittämistä: "Yleensä ottaen autoliikkeiden www-sivujen kuvien laatua ja videoiden käyttöä pitäisi pyrkiä parantamaan. Kehittämiseen liittyy kuitenkin myös toinen puoli, sillä tekninen toteutus ei saa mennä liian hienoksi. Tämä on kuitenkin vain autokauppaa, jonka tulee aina olla mahdollisimman yksinkertaista ja helppoa."
Virrankoski korostaa, että verkkokauppa on myös tuonut asiakkaalle uusia etuisuuksia. "Hintoja on helppo vertailla internetissä, kun autoa haetaan samanlaisilla kriteereillä. Kauppiaan tarjoamien hintojen pitää olla sen vuoksi kilpailukykyisiä."
Samaa asiaa korostaa myös Oulun Autohallinto Oy:n liiketoimintajohtaja Rene Åström. "On tärkeää, että netissä olevat hinta- ja varustelutiedot ovat ajan tasalla. Lisäksi jokaisesta autosta pitää olla kuva. Näitä asioita asiakas odottaa."
Oulun Autohallinnon sivuilla käy noin 5 000 vierasta kuukaudessa. Suosituimmat vierailuajankohdat ovat puolenpäivän maissa ja illan alussa.
Vaikka entistä suurempi osa käytettyjen autojen ostamisen suunnittelusta tehdään verkon välityksellä, hankitaan uusi auto edelleen useimmiten perinteisessä kaupassa. Fordin maahantuonnilla on yli neljän vuoden kokemus uusien autojen internet-myynnistä.
"Suomi oli Fordille pilottimaa Euroopassa, koska olemme monella tapaa muutenkin edelläkävijöitä internetin käytössä. Loppujen lopuksi myynnillinen versio ei edes levinnyt mihinkään muuhun maahan", kertoo Anne Asola Fordin maahantuonnista. Asolan mukaan uusia Fordeja on ostettu netin kautta Suomessa vain 13 kappaletta. Yksi syy vähäiseen menekkiin voi olla siinä, että uusien autojen suhteen internet-myynti rajoittuu lähinnä suoriin ostoihin, joissa ei tapahdu vaihtoa.
Maahantuojalle tai autoliikkeelle vaihdokin hinta-arviointi on käytännössä mahdoton tehtävä, jos autoa ei ole konkreettisesti nähtävissä.
"Sellaisissa tilanteissa parempi vaihtoehto on pyytää suora tarjous liikkeeltä", Asola korostaa. Uusien autojen osalta internetin tärkein funktio onkin mainostaminen. Uusien autojen myynnissä Asola näkee internetissä yhden mahdollisuuden, jota ei ole Suomessa vielä käytännössä hyödynnetty.
"Mielestäni parhaimmassa tapauksessa internetissä pitäisi myydä erikoismalleja, joita ei ole saatavissa Ford-liikkeistä. Silloin liikkeet ja internet-myynti eivät kilpailisi millään tavalla samojen autojen myynnistä."
Tätä juttua varten haastatellut autokaupan ammattilaiset eivät osanneet piirtää mitään tarkkaa profiilia tyypillisestä internet-asiakkaasta, joita löytyy kaikista ikäluokista sukupuoleen ja ammattiin katsomatta. Yksi yhteinen piirre on kuitenkin olemassa.
"Internetistä autoa etsivä on yleensä tarkka ostaja, joka haluaa tutustua autoon tavallista perusteellisemmin", arvioi Oulun Autohallinto Oy:n markkinoinnin ja myynnin koordinaattori Timo Ylimäki.
Wetterin aluejohtajan Aarne Simulan mukaan internet-kaupan perusluonne tulee pysymään samana jatkossakin.
"Käytettyjen autojen osalta netti on hyvä tutustumisväline. Asiakkaan pitää tietenkin nähdä auto myös fyysisesti, ennen kuin kauppa syntyy."
"Uusien autojen osalta tilanne on toinen. Internetin ansiosta auto pystytään rakentamaan tilauksen pohjalta valmiiksi, joten asiakkaan ja kauppiaan ei teoriassa tarvitse kohdata ennen kuin luovutusvaiheessa."
"Uuden auton ostaminen on kuitenkin yleensä sen verran suuri ja arvokas päätös, että se halutaan tehdä paikanpäällä liikkeessä", aluejohtaja Aarne Simula korostaa.