Eikö nyt kannattaisi vaihtaa autoon, jossa on ilmastointi", automyyjä Eino Taka-Eilola, 62, Alavieskasta nykäisee oikeasta narusta heti kättelyssä, suuntaa katseensa asiakkaasta ensin tämän autoon ja sitten autoliikkeen pihalla kimaltelevaan, auringonpaahteessa kylpevään uuteen menopeliin.
Mitäpä autossaan hikoillut asiakas voisi tuohon sanoa muuta kuin:
"Jo vain se tekisi tällä kelillä poikaa. Tuli jo viime kesän helteillä mieleen."
Syntyykö kauppoja vai, on jo eri asia. Taka-Eilola on oppinut vuosikymmenten saatossa, että useimmiten ihminen toimii autokaupassa järkevästi.
"Ihmisen tarve määrittelee ensisijaisesti sen, millaisen auton hän ostaa."
Tosin hän myöntää tunteellakin olevan merkitystä. Jokin tunneseikka saattaa olla se viimeinen vaikutin siihen, mihinkä tarpeen tyydyttävistä autoista päädytään.
Tiettyjä automerkkejä ostetaan aina. Mutta auton käyttötarve määritteleekin jo sen, mistä mallista merkin sisällä aletaan hieroa kauppaa. Selviä muotiautoja tulee koko ajan myyntiin, mutta Taka-Eilola ei näe niiden paljonkaan heiluttavan automarkkinoita.
Lama opetti
Viime vuosikymmeniltä löytyy kolme selvää toistaan eroavaa jaksoa autokaupassa: aika ennen 1990-luvun lamaa, lama-aika ja laman jälkeiset vuodet. Uusia autoja myytiin määrällisesti eniten laman alusvuosina 1985-1990. Vuosittaiset myyntiennätykset ovat yhä noilta ajoilta.
Kahdeksankymmentäluvulla automyyjä koki ahaa-elämyksiä. Jos oli aktiivinen ja tarjosi autoa, kauppa saattoi syntyä siinä siunaamassa.
Eino Taka-Eilola sanoo lama-ajan muuttaneen melkoisesti kaupan luonnetta. Ihmiset tulivat varovaisiksi. Laskettiin tarkkaan ja ostettiin vain tarpeeseen. Kun 1980-luvulla käytetyt dieselit olivat miltei autokauppiaan painajaisia, ne alkoivat tehdä kauppansa lamavuosina.
Toisaalta dieselautokauppaa aktivoi autojen kehittyminen. Niiden polttoaineen kulutus on pudonnut puoleen 1980-luvun tasosta. Kiinnostukseen dieseleitä kohtaan vaikuttaa myös työmatkojen pidentyminen. Taka-Eilola huomauttaa, ettei ole tavatonta ajaa päivittäin työmatkoja, joiden pituus on toistasataa kilometriä sivu.
Autoverotus sekoitti
Autokauppa alkoi vilkastua 1996. Tosin epäselvyys Suomen autoverosta sekoitti ajoittain kaupankäyntiä.
Nyt veroratkaisut on tehty ja kauppa käy kuin siima. Verojen alennuksesta seurannut autojen "hinnanlasku piristi uuden auton kauppaa", Taka-Eilola kertoo.
Jossain osin maata myös ulkomailta tuotujen käytettyjen autojen veronalennus näkyy myynnissä. Skodia ja Mitsubisheja myyvässä Niinikosken Auto Oy:ssä Haapajärvellä työskentelevä Taka-Eilola arvio, ettei vanhojen autojen verokäytännön muutos juurikaan tunnu heillä, liikkeissä, jotka myyvät ostohinnaltaan edullisia uusia autoja.
Perheen juttu
Uuden auton hankinta on suurimmassa osassa perheitä iso ostos, jota pohditaan hartaasti ja monelta kantilta. Paitsi sitten, kun autokuume iskee. Sehän ei tunnetusti laske muuta kuin ostamalla auto.
"Nyt ihmiset vertailevat autojen hintoja ja tutkivat niiden varustetasoa ja sen suhdetta hintaan", Eino Taka-Eilola kertoo.
Auton ostajat hän jakaa karkeasti kahteen ryhmään. Ensimmäiseen kuuluvat pienten bensa-autojen ostajat, jotka ajavat vähän vuodessa ja tai ovat iäkkäitä. Toiseen ryhmään - suurempien autojen ostajat - kuuluvia on jo vaikeampi määritellä. Siihen mahtuu niin monenlaista väkeä.
Jos vaate on jonkun aate, Taka-Eilola arvioi autokaupassa aatteella olevan entistä vähemmän merkitystä, joskin hän myöntää tunneseikkojen vaikuttavan.
Suuremman painon hän arvioi olevan sillä, miten asiakas kohdataan. Otetaanko nainen ostajana tosissaan vai aliarvioidaanko häntä. Suhtautuminen saattaa olla ratkaiseva tekijä.
Nainen päättää
Perheiden autohankinnoissa naisella on aikaisempaa suurempi paino. Auto-ostos on yhä useammin perheen yhteinen juttu.
Mies saattaa käydä liikkeessä useita kertoja tutkimassa autoa, mutta kun päätöksenteon hetki koittaa, otetaan vaimo mukaan ja tämä puolestaan sanoo, tehdäänkö kaupat vai ei.
"Auton värin valinta on aina lähes 100-prosenttisesti naisen vallassa", Taka-Eilola toteaa kokemuksensa perusteella.
Autoon liittyy toki monenlaisia tunteita. Joillekin se näyttää olevan elämää tärkeämpi, pyhä lehmä. Sitä hoivataan, kehitellään, rakennetaan ja sille uhrataan aikaan enemmän kuin toiselle ihmiselle konsanaan.
Rakastavatko ihmiset autoa? "Jos tulee sellainen asiakas, jolla on ollut sama auto hyvin pitkään, hän saattaa sääliä ajokkiaan eikä haluaisi antaa sitä pois. Ei tällainen suhde autoon yleensä muuten tule esille."
Pikemminkin Taka-Eilola myöntää varovasti joskus tekevän mieli sanoa jollekin asiakkaalle, että tämä on pitänyt hyvää autoa huonosti.