Kajaani Oman kantapään kautta oppimista ja välillä vahvaa intuitiota on ollut kajaanilaisen Sunit Oy:n taival kansainvälisille markkinoille. Ajoneuvotietokoneistaan tunnettu Sunit Oy:n markkinoista 81 prosenttia tuli viime vuonna Suomen ulkopuolelta, mutta Euroopan rajojen sisältä.
"Kotimaan myynti on pysynyt vakiona, joten kaikki kasvu täytyy hakea ulkomailta", yrityksen toimitusjohtaja Eero Suutari linjaa.
Uusia markkina-alueita etsiessään Sunitin väki huomasi sattuman sanelevan liian paljon sopivien kumppaneiden etsimisessä.
"Jälleenmyyntikanavista vain viidennes saattoi olla tuottavia. Pahimmillaan jälleenmyyjä onnistui eristämään meidät asiakkaista", Suutari manaa.
Oikeiden ihmisten ja kanavien löytyminen helpottui, kun Sunit laati itselleen työkalupakin uusille markkinoille. Kansainvälistymisen työkalupakista yrityksen avainhenkilöt löytävät oikeat avaimet muun muassa jälleenmyyntikanavien systemaattiseen läpikäyntiin ja niiden sopivuuteen omaan liiketoimintamalliin.
"Isot yritykset ovat osanneet tehdä tällaista systemaattista työtä koko ajan, mutta pk-yritysten on se opeteltava. Hankintapuolellahan olemme olleet kansainvälisiä jo kauan", Sunitin toimitusjohtaja Eero Suutari huomauttaa.
Suomalaisen ICT-yrityksen mahdollisuus päästä markkinoille on osin kiinni myös Nokia-isoveljen maineesta. Jo 26 vuotta yrittäjänä toiminut Eero Suutari sanoo aikojen muuttuneen.
"Vielä 1980-luvulla oli vaikea vakuuttaa asiakkaista suomalaisten teknologiaosaamisella. Nokian myötä tilanne on parantunut. Tietenkin yrityksen oma historia eli miten hyvin on asiansa hoitanut, auttaa hyvien liikesuhteiden luomisessa."
Kasvua tuotteilleen Sunit odottaa erityisesti Itä-Euroopan maista. Venäjän ja Pohjois-Amerikan valloitus on seuraavana vuorossa. Yrityksen päätoimipaikka on Kajaanissa ja muut toimipisteet Haukiputaalla ja Tampereella.
Valmennusta
Kainuuseen
Sunitin työkalupakki syntyi Finpron avulla. Sunit oli yksi 17 kainuulaisyrityksestä, jotka osallistuivat kevättalvella päättyneeseen valmennuskoulutukseen Kainuu GrowNow. Noin 700 000 euron parivuotinen hanke oli Finpron koordinoima. Kainuun TE-keskus tuki sitä. Osa rahoituksesta tuli Euroopan sosiaalirahastolta.
Finpron Oulun toimistosta vastaava vanhempi asiantuntija Risto Kaski pitää todennäköisenä, että kainuulaisyritysten kansainvälistymisponnisteluja tuetaan yhteishankkeella myös jatkossa.
"Yksittäiset yritykset toki käyttävät palveluitamme koko ajan, mutta mahdollisesti jo tänä keväänä tai viimeistään syksyllä pyrimme käynnistämään laajemman hankkeen."
Kaski näkee hankkeen tuottaneen yritysten avainhenkilöille uutta osaamista.
"Kansainvälistymisvalmiudet ovat nousseet. Yritykset ovat saaneet uusia työkaluja kansainvälistymiseen, uusia partnereita ja fokusointia liiketoimintaan", Kaski luettelee.
Pitää osata
sanoa myös ei
Kohdemarkkinoiden arvottaminen on Risto Kasken mielestä erittäin tärkeää yrityksen kansainvälistymisessä.
"Kun perusteet markkinoiden valinnalle ovat selvillä, on helpompi kieltäytyä tietyille markkinoille menemisestä."
Perusteellinen pohjatyö jakelijan etsinnässä auttaa myös korvaajan löytämisestä, jos valinta on jostain syystä karahtanut kiville.
Kainuun valmennushankkeessa olleiden yritysten kansainväliset kumppanien määrä nousi vajaan kahden vuoden aikana lähes kaksinkertaiseksi. Myös liikevaihdon kasvu ja viennin osuus ovat nousseet selvästi.