Saksan markkinat ovat yhä tuntematonta maaperää monen suomalaisen vientihankkeen vetäjille. Saksalaisten asianajajien Timo Karstenin ja Karl-Friedrich von Knorren mukaan suomalaisyritykset maksavat maassa yhä tuntuvia oppirahoja etenkin kielitaidottomuudestaan ja hyväuskoisuudestaan. Molemmilla runsaasti kokemusta suomalaisyritysten asioiden hoitamisesta liittotasavallassa.
Heidän mukaansa pohjoisesta tullaan Saksaan yleensä huonosti valmistautuneina ja suurin odotuksin. Tuloksena on parhaassakin tapauksessa usein pelkkä tappioputki, joka olisi voitu välttää tutustumalla saksalaiseen liikekulttuuriin kunnolla etukäteen.
"Suomessa on paljon yrityksiä, joissa ajatellaan, että pitkä koulusaksa riittää. Saksassa kukaan ei kuitenkaan ota kielitaidotonta tosissaan; epäammattimaiset käännökset tai tökerö kieliasu synnyttävät vaikutelman yleisestä ammattitaidottomuudesta", von Knorre varoittaa.
Suomessa kansainväliseksi kieleksi mielletty englantikaan ei Karstenin ja von Knorren mukaan kelpaa yli 80 miljoonan asukkaan maassa juuri liiketoimintakieleksi.
"Englanninkielisten sopimusluonnosten kanssa Saksassa joutuu saman tien samalle portaalle jonkin Guatemalan tai Kaukoidän maiden kanssa."
Varoittavaksi esimerkiksi käy esimerkiksi suomalainen elintarvikejätti, joka lähestyi maailman kymmenen kuuluisimman tavarataloon joukkoon kuuluvaa KaDeWe:tä englanninkielisellä faksilla.
Suomalaisten kielellinen omapäisyys on johtanut von Knorren kanssa vaikeuksiin jopa tuotenimiä myöten.
"Ei Hesburger voi myydä Saksassa kerrospurilaista nimellä kerrospurilainen, sillä ei kukaan saksalainen pysty lausumaan sitä", von Knorre sanoo.
Von Knorren mukaan kielitaidottomuus estää liikesuhteiden syntymistä, mutta hyväuskoisuus on johtanut Saksassa monesti suoraan taloudellisiin menetyksiin. Syynä on maan erilainen sopimuskulttuuri, jonka oleellisia osia ovat rangaistukset, hierarkkisuus sekä täydellisyyden tavoittelu. Sinisilmäisyys maksaa huolettomalle sopijalle äkkiä selvää rahaa.
"Saksassa neuvotellaan ensin yksityiskohdista iltaan asti, kunnes suomalainen väsyy. Lyödään kättä päälle. Seuraavana päivänä suomalainen allekirjoittaa sitten lukematta 30-sivuisen sopimuksen, jossa onkin jotain muuta kuin mitä hän on illalla ymmärtänyt", von Knorre selittää.
Kun sopimusasiaa myöhemmin puidaan oikeudessa, häviäjä on usein hyväuskoisesti nimensä paperiin pannut suomalaisyrittäjä. Tuloksena on lisäksi oikeudenpäätös, joka vastaa laajuudeltaan yliopistollista lopputyötä.
"Suomalainen joustavuus törmää ongelmatapauksessa saksalaiseen pilkuntarkkuuteen ja syyllinen etsitään ennen ratkaisun etsimistä", von Knorre kuvailee.
Hänen mukaansa asioiden hoitamista vaikeuttaa toisaalta paikallinen taipumus tehdä asiat tahallaan vaikeaselkoisemmiksi kuin ne muuten ovat.
Myös hampurilainen asianajaja Wolfgang Schultz on samalla linjalla Karstenin ja von Knorren kanssa. Hänen mukaansa vientiyritysten useimmat ongelmat olisivat väistettävissä, jos suomalaiset eivät olisi immuuneja neuvoille. Takavuosien epäonnistumisten taustalla Schultz näkeekin haluttomuutta uskoa Saksan erilaisuutta.