Lyhyen ajan sisällä olen törmännyt kahdessa eri kaupassa samanlaiseen, varsin vastenmieliseen ilmiöön. Suurin otsikoin mainostettua alennustuotetta ei ole tarkoitettukaan myytäväksi.
Kysymys on sisäänvetotuotteesta, hullun halvalta näyttävästä tavarasta.
Sen tarkoitus on toimia vain täkynä: houkutella asiakas liikkeeseen. Kun asiakas tarttuu syöttiin, myyjän tehtävä on johdatella hänet tämän tuotteen ääreltä ostamaan kalliimpi tavara.
Otetaanpa ensin esimerkki huonekalukaupasta:
Aikani koeistuttuani sohvia löysin ahterilleni sopivan.
Hinta näytti lehti-ilmoituksen mukaisesti edulliselta. Kysymys oli kymmenien prosenttien alennuksesta jostain muusta hinnasta. Arvoitukseksi jäi, mikä se muu hinta oli ja oliko sillä koskaan myyty tätä tuotetta.
Sohvassa oli vain yksi vika: sen kangas ei miellyttänyt.
Kysyin myyjältä, millaisia kankaita sohvaan on tarjolla. Kangasmallinippuja roikkui vaikka kuinka paljon eri puolilla kauppaa sijaitsevissa telineissä.
Myyjä lähti hakemaan malleja. Kun valitsin mieleisen, myyjä kiiruhti sanomaan, että sohva tulee todella kalliiksi, jos siihen pannaan tämä kangas.
Kaikesta huolimatta halusin hänen laskevan, mitä se tulee maksamaan.
Sen sijaan, että myyjä olisi kaivanut laskimen taskustaan, hän meni myymälän toiseen päähän ja hihkaisi sinne katsomaan siellä olevaa sohvaa.
Tässä vaiheessa kysyin, miksi hän ei halua myydä minulle juuri sitä sohvaa, jonka olin hyväksi havainnut.
Hän sanoi uudelleen hyvin painokkaasti sen tulevan liian kalliiksi toivomallani kankaalla.
Mikä on liian kallis hinta? Se jäi arvoitukseksi, sillä sitä hän ei toistuvasta pyynnöstäni huolimatta suostunut laskemaan.
Myyjä alkoi moittia sitä tuotetta, johon olin kiintynyt ja kehua sitä, jonka luokse hän oli minut ohjannut.
Kun hän huomasi, että innostukseni alkoi hiipua, hän tokaisi vielä esittelemällään sohvalla olevan tehtaan antama ”maalaisjärkitakuu”.
Tähän tyssäsi se kaupanhieronta.
Toinen esimerkki on tunnetusta kodinkoneliikkeestä:
Liike mainosti juhlavuotensa kunniaksi isoin otsikoin edullista pyykkikonetta, jonka merkki oli maailmankuulu.
Ilmoitus osui silmään oikealla hetkellä, sillä juuri samaisena päivänä pyykkikoneemme päätti lakata pyykkäämästä.
Ennen minua alennuskoneen äärellä kaupassa seisoi nainen, jonka myyjä johdatti varsin pian toisen koneen luo.
Kun minun vuoroni tuli, myyjä sanoi heti, että jos vain on panna 50 euroa enemmän pyykkikoneeseen, kannattaa ostaa toinen laite. Näine saatesanoin hän vei minut saman koneen luokse, minne oli juuri ohjannut toisen asiakkaan.
Ihmettelin myyjälle, mitä vikaa tarjoustuotteessa on, kun sitä ei haluta myydä.
Myyjä sanoi, että totta kai he sen myyvät sen, jos tahdon. Toteamusta seurasi sana mutta ja pitkä luettelo siitä, miksi sitä konetta ei kannata ostaa.
Ainakin tuli selväksi, että se kone jää siihen.
Poistuin myymälästä ja marssin toiseen liikkeeseen. Siellä oli myynnissä vain hyviä tarjouskoneita, mikäli uskoi myyjän vakuutteluita.
Minä uskoin. Niinpä yksi niistä hoitaa nyt pyykkihuoltoa kylpyhuoneemme nurkassa.
Ihmettelin liikkeiden toimintaa tutulle, joka työskenteli taannoin myymäläpäällikkönä huonekaluliikkeessä.
Hän totesi naureskellen, ettei peli ole muuttunut miksikään.
Jos myyjä erehtyi myymään sisäänvetotuotteen, huonekaluketjun johdolta tuli ankarat moitteet.
Hyvä myyjä kun ei ole se, joka kauppaa tällaisen tavaran, vaan se, joka onnistuu myymään ilmoituksen perässä kauppaan tulleelle asiakkaalle kalliimman tuotteen.