Cláudio Costa pysäköi tuonti-Volvon Ponssen kokoonpanotehtaan pihaan Brasiliassa. Tehtaan yhteydessä on kahvilamainen esittelytila, jonka pöydälle yhtiön Etelä-Amerikan toimitusjohtaja asettaa puulaminoidun Nokian kommunikaattorin.
Hän kertoo markkinoivansa Ponssen metsäkoneita Etelä-Amerikassa pohjoismaisella laatukulttuurilla ja suomalaisen insinöörin maineella.
"Kun kerron, että meillä on suomalaisia insinöörejä täällä töissä, se tekee asiakkaisiin aina syvän vaikutuksen. Se osoittaa, että olemme täällä tosissamme."
Ponsse lähti mantereen nopeasti kasvavaan puunkorjuubisnekseen kolme vuotta sitten, viisitoista vuotta kilpailijoita jäljessä.
"Olemme nousseet markkinajohtajaksi Uruguayssa. Myös Brasilian suurimmat selluyhtiöt ovat Ponssen asiakkaita", Costa sanoo.
Ensimmäiseksi mielipidejohtajat
Ponsse valmistaa eukalyptuspuiden harvesteripäitä Mogi das Cruzesissa, tunnin ajomatkan päässä São Paulosta. Samasta kaupungista löytyy Brasilian ensimmäinen suomalaisyritys, sittemmin amerikkalaisten ostama Valtra, josta Costa houkuteltiin Ponssen johtajaksi.
Pieni pörssiyhtiö laittoi ensimmäiseksi markkinat osiin ja myyntityön tärkeysjärjestykseen.
"Pohdimme, kenellä on varaa ostaa koneitamme. Sen jälkeen katsoimme, kenellä on riittävän osaavaa henkilöstöä koneillamme työskentelyyn. Aloitimme heistä."
Suomalaisuudesta on etua etenkin Uruguayssa. Botnian sellutehdas puhuttaa maan talouselämässä eräänlaisena uuden ajan merkkipaaluna.
"Botnialaiset vihjasivat, kuka on uruguaylaisten metsäurakoitsijoiden joukossa mielipidejohtaja. Menin hänen luokseen", Costa selostaa.
Hän osti urakoitsijalta kilpailijan koneet pois ja myi Ponssen koneet tilalle riittävän hyvällä sopimuksella.
"Ainoa ehtomme oli, että saamme kutsua kaikki muut katsomaan, kun hän työskentelee Ponssen koneilla."
Etelä-Amerikassa plantaasipuusta syntyy sellun lisäksi sahatavaraa ja valtavat määrät lämmityshiiltä Brasilian metallivalimoihin. Ponsse keskittyy tässä vaiheessa selluyhtiöihin.
"Brasiliassa kymmen suurinta yhtiötä tuottaa 90 prosenttia sellusta, ja 70 prosenttia hakkuukoneista on yhtiöiden itsensä omistamia. Uruguayssa käytetään enemmän metsäurakoitsijoita ja tähän suuntaan mennään myös Brasiliassa", Costa kuvailee markkinoita.
Puuta kaatuu
nurin tauotta
Brasiliassa selluyhtiöt hakkaavat ja kuorivat puuta vuorokauden ympäri. Plantaasien lähes tauoton tehotahti korostaa koneiden huollon merkitystä. Yleensäkin ilman toimivaa huoltoa koneet jäävät myymättä.
"Jos koneeseen tulee ongelma, sen korjaamisen pitää olla kuin varikkopysähdys. Meillä on 24h-palvelu huollossa ja varaosissa."
Puuplantaaseista suuri osa kasvaa aavalla maalla. Tasaisille puukentille Ponsse myy pelkästään harvesteripäitä ja kuljetustraktoreita, sillä niillä ei ole kysyntää Suomen metsäoloissa jalostuneille hakkuukoneille.
Suunnatessaan Etelä-Amerikan markkinoille Ponsse osti turkulaisen Lakon, joka oli kehittänyt eukalyptuksen korjuuseen kuorivaa harvesteripäätä.
Ponsse jatkaa sen kehitystyötä suomalais-brasilialaisin voimin. Yhtiö vie harvesteripäitä Brasiliasta myös Afrikan ja Aasian eukaplantaaseille.
Brasilian ja Uruguayn ohella mäntymaa Chile on metsäalan koneyhtiöille tärkeä myyntialue Etelä-Amerikassa. Costa uskoo lisäksi Argentiinan metsäteollisuuteen.
"Argentiina tulee olemaan mielenkiintoinen markkina-alue. Siellä on runsaasti istutusmetsää ja vasta 25 prosenttia korjuusta tapahtuu metsäkoneilla."
Ponssen Vieremällä valmistamat koneet seilaavat Etelä-Amerikkaan kuusi viikkoa kestävällä laivarahdilla. Perillä tuontiverot nostavat niiden hintaa asiakkaille. Ponssen onneksi kukaan kilpailijoista ei ainakaan vielä valmista korkean teknologian metsäkoneita paikan päällä.
Etelä-Amerikan asiakkaat ovat tunnetusti hintatietoisia, mutta asia ei ole yksioikoinen.
"Asiakas ei halua halvinta konetta. Hän etsii konetta, joka antaa parhaan tuoton", Costa sanoo.