Mitä yhteistä on on Kosovolla, kovan tason miljardikaupoilla ja sillä, kummasta päästä puolisot puristavat hammastahnaputkiloa?
Neuvottelutaito. Vähäpuheisena ja vetäytyvänä kansana pidetty Suomi sai muutama viikko sitten tunnustusta, kun presidentti Martti Ahtisaarelle myönnettiin Nobelin rauhanpalkinto hänen neuvottelutaidoistaan.
Investointipankkiiri Sami Miettinen Lontoosta ja puhekouluttaja Juhana Torkki ovat pohtineet paljon neuvottelutaitoa. He ovat julkaisseet aiheesta samannimisen kirjan.
Heidän mukaansa suomalainen neuvottelija on pahimmillaan hullunrohkea ja riskejä kaihtamaton huimapää. Puuttuu itsetuntemus, periaatteet ja analysointi. Toisaalta vaivaa passiivisuus.
Nato-suurlähettiläs Antti Sierla on havainnut, että suomalaiset menettävät paljon, kun vain odottelevat muiden tekevän päätöksiä ensin.
Ei hinnalla millä hyvänsä
Esimerkkinä suomalaisten huonosta neuvotteluvaistosta he nostavat teoksessaan vielä kerran esiin Soneran 3G-huutokaupat Saksassa. Siellähän myytiin pelkkää ilmaa, korkeaan hintaan.
"Neuvotteluun osallistuvan ostajan täytyy aina keskittyä olennaiseen ja kysyä itseltään, mitä todella tarvitsen? Tarvitaan tilanneanalyysia ja näkemystä", Torkki sanoo.
Kyseessä on niin sanottu voittajan kirous. Siinä haetaan näkyviä tuloksia hinnalla millä hyvänsä.
"Pahimmin voittajan kirouksesta kärsivät heikot neuvottelijat, jotka tuuliviirimäisesti hyppäävät huutokaupan kiristyskilpailuun ilman periaatteita, omia rajoja ja analyysia."
Sulkeutunut avautuu
Puhekouluttajana ympäri maata kiertänyt Torkki on kohdannut monenlaisia yhteisöjä, joissa kaivataan voitelua sosiaalisen koneiston rattaisiin. Puhumattomuus ja sulkeutuneisuus on jostain syystä muodostunut suomalaisten tavaramerkiksi.
Oireita tämän järkähtämättömän ja sitkeän "kansantaudin" nujertamisesta on kuitenkin jo ilmassa. Miettinen uskoo, että "kansakuntien globaalin kylän sulatusuuni paistaa suomalaisistakin keskivertokosmopoliitteja".
"Suomalaisten vähäpuheisuus voi joissain tilanteissa kääntyä voitoksi. Suomalaiset eivät hölise turhia. Ja sanaan voi luottaa. Globalisaation myötä neuvottelussa tärkeä signalointi eli tärkeiden asioiden oikeanlainen viestintä saa lisäpainoa", Torkki sanoo.
"Tästä huolimatta suomalaisten ominaisluonne säilyy vielä pitkään vähäpuheisena", huomauttaa Miettinen.
Yleistykset vaarallisia
Neuvottelutaidossa tuntuu nykyisin olevan tärkeää oikeiden neuvottelukumppaneiden valitseminen ja toisen motiivien ymmärtäminen. Millaisia kulttuurieroja palaverien tiheydessä ja sanan pitämisessä on eri kulttuureissa?
"Kaikki yleistykset ovat vaarallisia. Kansakunnilla on enemmän yhteneväisyyksiä kuin erottavia stereotypioita", toteavat Miettinen ja Torkki.
Monien olettamus on, että maailmalla pidetään enemmän palavereja kuin Suomessa. Lisäksi siellä palaverien tehokkuus on mitä on. Eikä sanaan voi aina luottaa.
Tästä huolimatta suomalaisten suosima halki, poikki ja pinoon -malli on kyllä lievästi poikkeava. Ruotsalaiset diskuteeraavat paljon enemmän. Sanan pitävyyttä enemmän on ehkä kyse ruotsalaisten loivemmasta sitoutumisesta.
"Suomalaiset luottavat nopeasti, mutta rankaisevat epäluottamuksesta rajummin kuin hitaammin lämpenevät ruotsalaiset", Torkki ja Miettinen painottavat.