Rockville Maryland
Ovien avautuminen USA:n valtaville biotekniikkamarkkinoille vaatii suomalaisilta alan pk-yrityksiltä edelleen paitsi kärsivällisyyttä, myös paljon käytännön tietoa maan bisnesilmastosta ja ennen kaikkea verkottumista, henkilökohtaisia yhteyksiä oikeisiin ihmisiin oikeissa yrityksissä ja tutkimuslaitoksissa.
Ryhmä suomalaisia biotekniikkayhtiöitä on parhaillaan Yhdysvalloissa ensimmäisellä Finpron tälle toimialalle räätälöimällä vienti- ja verkottumisseminaarimatkalla. Mukana ensimmäisessä bioteknologiayrityksille suunnatussa koulutusohjelmassa ovat Arctic Diagnostics Oy, Hidex Oy, Innotrac Oy, Galileus Oy, Nordic ID Oy, Focusdesign Oy ja Sticktech Oy.
Keskeinen osa koulutusta on kääntää suomalainen tuotantotekninen ajattelu päälaelleen.
"Aivan oleellista on ymmärtää, että USA on psykologisesti markkinointiyhteiskunta ja Suomi on edelleen tuotantoyhteiskunta", tiivistää kaupallinen sihteeri Val Kratzman suomalaisille CARB bioteknologian tutkimuskeskuksessa Marylandin yliopiston kampuksella.
Tekniikka on vain väline
Amerikkalaisia kuitenkin kiinnostaa yleensä vain, kuinka tekniikalla ratkaistaan heidän ongelmansa, tekniikka on sitten vain väline. "Tämän ymmärtäminen on aivan keskeinen osa pääsystä USA:n valtaville markkinoille. "Toinen keskeinen ja samalla vaikea asia on sitten löytää oikeat kontaktit."
Finpro on tehnyt suuren valmistelutyön ennen suomalaisten matkaa sopimalla suomalaisyrityksille yksilölliset tapaamisohjelmat niiden bisnesalueella toimivissa amerikkalaisyrityksissä. "Oleellista on kuitenkin päästä tapaamaan toinenkin kerta", Kratzman muistuttaa samalla kun hän kouluttaa suomalaisia huomaamaan, kenen kanssa he kulloinkin keskustelevat. "Ensimmäisellä kerralla tapaa harvoin todellisia päättäjiä."
Samalla kun Val Kratzman puhuu siitä, kuinka suhteita luodaan, lakimies Mert Gollaher muistuttaa kuinka tärkeätä on pitää huolta myös niin kutsutusta exit strategiasta.
"Yhdysvalloissa on erittäin tärkeätä sopia jo yhteistyötä aloitettaessa, kuinka se myös puretaan jos asiat eivät menekään odotetulla tavalla. Jos tästä ei pidetä huolta, seurauksena saattaa olla pitkä ja kaikille osapuolille kallis riita."
"Tämä avaa todella uusia näkökulmia", miettii Arctic Diagnostics Oy varatoimitusjohtaja Juhani Soini luentojen välisellä tauolla.
"Tällainen matka, varsinkin kun se on etukäteen hyvin suunniteltu, auttaa meidän kaltaistamme pientä yritystä eteenpäin täällä Yhdysvalloissa, jossa sekä yritys- että tutkimussektori ovat valtavia", hän jatkaa. Arctic Diagnostics työllistää Turussa nykyisellään vajaat kymmenen ihmistä.
"Parhaassa tapauksessa löydämme sellaisen amerikkalaisen yrityksen, jonka omaa tuotekonseptia meidän menetelmämme täydentävät. Samalla yhteisyökumppani täällä voisi tuoda meille lisää tutkimusresursseja ja pääsyn Yhdysvaltain markkinoille."
Suomalaisyritysten seminaariohjelmassa on lakiasioiden, tapakulttuurin ja verkottumisen lisäksi perehtyminen rahoitusjärjestelyihin ja akateemiseen tutkimukseen Yhdysvalloissa. Kahden tiiviin seminaaripäivän jälkeen suomalaisyritykset hajaantuvat eri puolille Yhdysvaltoja tapaamaan mahdollisia yhteistyökumppaneita.
"Muistakaa, että vasta kun reaktio on suunnilleen sellainen, että 'hei, tämä on mielenkiintoista ja meidän täytyy tavata uudestaan. Otan sillä kertaa pomoni mukaan', voitte sanoa että ovi on saatu raolleen", Kratzman terottaa.