"Ei onnistu enää. Joka aamu pitää pystyä töihin", Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset SMKJ ry:n toiminnanjohtaja Vesa Jussila nauraa makeasti matkarakastaja Huikkaselle, joka vie naisilta tajun. Juha Vainion mainion laulun sankarin ajat ovat auttamattomasti ohi. Asiakkaat eivät enää suostu katselemaan ahvensilmäistä vanhalle viinalle haisevaa edustajaa, joka on rillutellut edellisen yön.
Kilpailu on kiristynyt.
"Ajat, jolloin parhaille asiakkaille jaettiin tavaraa, eikä sitä tarvinnut paljoa myydä, jäivät 1970-luvulle. Silloin tällaisella tyypillä oli todellisuuspohjaa, mutta ei enää", Jussila sanoo.
Tuolloin saatettiin pitää pitkään kestäviä esittelyjä näyttelytiloissa tai hotellien sviiteissä. Niihin kutsuttiin parhaita asiakkaita, joille jaettiin mahdollisuuksia ostaa.
Laulun kuvaama lavuaariin kuseksiminenkin onnistuu jo fyysisistä syistä entistä harvemmalle kaupparatsulle: yhä useampi myyntiedustaja on nainen.
Ammattijärjestön jäsenistä naisia on vain vajaa neljännes, mutta viime vuonna liittyneistä heitä oli jo yli 30 prosenttia. Lääke- ja sairaalatarvikeala on naisvaltaista, koska hoitajat siirtyvät usein leikkaussaleista myyjiksi. Teollisuuskoneet ja metallituotteet taas ovat miesvaltaisia aloja, mutta mikään ala ei ole täysin mies- tai naisedustajien hallussa.
Ja muitakin ennakkoluuloja menee nurin. Ammattijärjestön teettämän tutkimuksen mukaan kauppaedustajien avioliitot ovat keskimääräistä kestävämpiä.
"Johtuu varmaan siitä, että kun on riittävästi matkoilla, perhe-elämä maistuu", Vesa Jussila nauraa ja kääntää perheongelmat nurinpäin, mutta vakavoituu sitten: "Työ on vaativaa koko perheelle. Työssä ollaan poissa kotoa keskimäärin joka toinen yö."
Keskimääräinen myyntiedustaja on 44-vuotias teknikko- tai merkonomimies, joka ansaitsee 2 960 euroa kuukaudessa. Vajaalla 60 prosentilla on peruspalkka ja myynnin mukaan maksettava provisio- tai bonusosa. Kiinteä palkka on kolmasosalla, ja loput saavat pelkkää myynnin perusteella maksettavaa provisiota.
Kannustava palkanosa kasvaa koko ajan. Jussilan mukaan ammattiliiton tavoite on, että pohjapalkka olisi 60 prosenttia ja loput liikkuvaa osaa. Silloin palkka olisi vakaa, mutta kuitenkin kohtuullisesti sidottu myynnin kehitykseen.
Itsenäisiä yrittäjiä edustajista on vain seitsemän prosenttia.
Myyntiedustajia löytyy Suomesta noin 40 000. Ala on vanha: 30 kauppaedustajaa perusti ammattiliiton jo vuonna 1895. Ouluun myyntimiesten osasto perustettiin 15. toukokuuta 1927.
Edustajien määrä on Vesa Jussilan mukaan kasvanut tasaisesti. 1970-luvulla tuli paljon lisää työsuhteisia kauppaedustajien paikkoja.
Myyntipiirit ovat kasvaneet, ja edustajat myyvät yhä enemmän koko maahan. Asiakaskäyntejä on entistä vähemmän, mutta ne pitää suunnitella paljon paremmin kuin ennen.
Alan työllisyys on hyvä. Työttömyys oli viime vuodenvaihteessa vain 4,8 prosenttia.
Myynti muuttuu yhä enemmän konsultoivaksi, neuvovaksi.
"Edustajien pitää ymmärtää enemmän asiakasta ja hänen asiakastaan, ja etsiä yhdessä näiden kanssa ratkaisuja ongelmiin."
Edustajan on entistä vaikeampaa erottua joukosta ja päästä todellisten päättäjien puheille. Esimerkiksi keskittynyt Oysin hankintatoimi ostaa melkein kaikkien Pohjois-Suomen sairaaloiden ja useiden Oulun seudun terveyskeskusten sairaanhoitarvikkeet.
Ensimmäiseksi myyjän pitää läpäistä buukkari, varausaikojen antaja. "Myynti on raakaa puuhaa, mutta edelleen taloihin pääsee sisälle."
Edustajia tarvitaan, koska markkinoille tulee koko ajan uusia tuotteita ja palveluja, Vesa Jussila sanoo. Internet ei korvaa henkilökohtaisia tapaamisia.
"Aina, kun on tullut uusia vempaimia, on epäilty, että myyntiedustajat käyvät tarpeettomiksi. Toisin on käynyt. Internet on hyvä työkalu, joka parantaa työoloja, mutta ei se lopeta suinkaan edustajien tarvetta. Tanskassa yksi vakuutusyhtiö irtisanoi myyntiedustajat, kun netti tuli muotiin. Nyt tätä yhtiötä ei enää ole", Vesa Jussila kertoo.
Kun tehdään isoa kauppaa, kasvokkain olo tulee yhä tärkeämmäksi.
Enää ei lennätetä tärkeitä asiakkaita näennäisille opintomatkoille Australiaan. Maasuttaminen - lahjojen ja lisukkeiden antaminen - on Jussilan mukaan selvästi vähentynyt. Määräykset ovat tiukentuneet, eivätkä ihmiset juokse takavuosien tapaan esimerkiksi ilmaisten viinojen perässä. Ihmiset arvostavat vapaa-aikaa ja perhe-elämää.