Kahdeksantoista kotimaista softayritystä hioi tammikuussa esittelyjään huippuunsa amerikkalaista lehdistöä ja analyytikkoja varten Global Software -ohjelman puitteissa. Maalis-huhtikuun vaihteessa Technopoliksen Software Forumin Helsingin, Jyväskylän ja Tampereen teknologiakeskusten kanssa yhdessä toteuttaman ohjelman harjoitusten tulokset punnittiin, kun kaksitoista yritystä meni kahden viikon Pohjois-Amerikan turneelle.
Matkalla oli yhteensä yli 180 lehdistö- ja analyytikkotapaamista. Molemmista ryhmistä yritykset tapasivat alan kärkeä: eWeek, BusinessWeek, PC Week ja CIO Magazine ottivat yrityksiä vastaan samoin kuin analyytikot Forrester Research, IDC, Gartner ja Jupiter. Kova aikataulu ja vaativat esitykset eivät kuitenkaan suomalaisia lannistaneet.
"Aivan matkan alussa sparrattiin vielä analyytikkoesitykset", sanoo Software Forumin ohjelmapäällikkö Juhani Saukkonen. "Päivät olivat täynnä tapaamisia, mutta yöt olivat vapaata aikaa, jolloin yritykset pystyivät viilaamaan esityksiään edelleen."
Matka alkoi Bostonista, jatkui New Yorkiin ja sieltä länsirannikolle San Franciscoon ja Piilaaksoon. Tarkoitus oli kiertää niin bisneskeskukset kuin huipputeknologiakeskittymät.
"Analyytikoiden merkitys USA:ssa on todella suuri", Saukkonen sanoo. "Yritykset eivät tee ostopäätöksiä kuulematta analyytikoiden mielipidettä. Se tarkoittaa myös sitä, että heidän puheilleen on erittäin vaikea päästä, sillä tunkua on." Analyytikot tuntevat markkinat, ja lehdistön kautta yritykset saavat julkisuutta, mikä on Yhdysvaltain markkinoille pyrkivälle elintärkeää.
Maassa maan tavalla
Suomalaisfirmat toimivat amerikkalaisten kilpailijoiden tavoin. Saukkosen mukaan myös sikäläiset yritykset tekevät vastaavia tapaamiskiertueita. "He eivät liiku ryhmissä kuten me, mutta täytyy ymmärtää, että meidän olisi ollut vaikea kiinnittää analyytikoiden huomiota ilman ryhmän voimaa. Analyytikko tarttuu tilaisuuteen nähdä kerralla monta suomalaista huippuosaajaa."
Analyytikkosuhteet rakennetaan rahalla. Yritykset vakiinnuttavat analyytikkosuhteen 20- 30 000 dollarilla vuodessa, millä he saavat tarkan analyysin toimialasta ja omista mahdollisuuksistaan siinä.
Käyttöliittymäteknologiaansa esitellyt oululainen MyOrigo oli tyytyväinen matkaan. "Kaupungit sopivat meille kuin nyrkki silmään. Yhteistyökumppaneiden etsiminen on ollut realistisesti mukana koko ohjelmassa", sanoo Eija Hämäläinen. MyOrigon taskuun jäikin yksi virallinen tarjouspyyntö.
Aikataulut yllättivät joskus. "Meillä oli 90 minuutin slotti, joka osoittautuikin ryhmän yhteiseksi. Piti puristaa kaikki viiteen minuuttiin", Hämäläinen nauraa.
"Tätäkin harjoiteltiin", huomauttaa Saukkonen. "Eräässä vastaanottotilaisuudessa kaksitoista yritystä pitivät minuutin mittaisen esittelyn, joka meni todella hienosti. Useimmat saivat jopa vitsin sekaan."
Mukana oli myös kokeneita Amerikan-kävijöitä. Jutel on toiminut ja muutaman vuoden Amerikassa, ja on napannut YK:n asiakkaakseen. Lisäksi yritys on tehnyt IBM:n kanssa partnerisopimuksen.
"Global Software on toiminut tutorina meille", sanoo Arto Isokoski Jutelista. "Pressi- ja analyytikkokulttuuri oli meille mielenkiintoista, koska emme ole aiemmin olleet siinä mukana." Jutelin seuraava askel onkin vahvistaa läsnäoloaan Amerikassa, sillä ilman omaa edustusta paikan päällä ei pärjää.
Seuraavaksi Global Software vie yritykset Yhdysvaltoihin kesäkuussa.