Tulevaisuuden asunnonvälittäjä on varsinainen ihmissuhdeammattilainen: hän kuuntelee asiakasta pitkään herkällä korvalla. Liikkeelle lähdetään asiakkaan työstä, harrastuksista ja elämäntilanteesta. Vasta lopussa puhe siirtyy kuin itsestään toivottuun asiaan eli itse asuntoon, asuinalueeseen ja rahaan.
"Seuraava malli asunnonvälittämisessä on konseptien, toimintatapojen maailma, jossa ihminen kohtaa ihmisen, uuden kodin etsijä kuuntelevan ja ymmärtävän ihmisen", vakuuttaa Suomen suurimman kiinteistönvälitysketjun Realia Group Oy:n toimitusjohtaja Risto Kyhälä.
Hän on tällä hetkellä Huoneistokeskus Oy:n toimitusjohtaja. Elokuun lopulla Pääomasijoitusyhtiö Sponsor Oy kertoi, että se panee Huoneistokeskuksen ja toisen omistamansa kiinteistönvälitysketjun SKV:n saman katon alle. Nimeksi katto-organisaatiolle tulee Realia Group.
Kyhälä johtaa itseasiassa kolmea yhtiötä: Realiaa, Huoneistokeskusta ja SKV:tä. Hän vakuuttaa, että kumpikin brändi, Huoneistokeskus ja SKV, säilyvät ja asiakkaan kannalta ei heti alkuun muutu mikään.
Ideoita pulppuavana miehenä Kyhälällä on mielessään jo erilaisia visioita siitä, kuinka ketjuja kehitetään. Huoneistokeskuksella on jo Unique-konsepti niille asiakkaille, joilla on normaalia enemmän rahaa asunnon hankkimiseen, tai jotka haluavat tehdä kaupan ilman julkisia näyttöjä.
Nuorille
oma konsepti
"Nuorille pareille voi tulla oma palvelukonsepti, samoin eläkeläisille. Asunnonvälitys voi olla myös hyvin räätälöityä palvelua, samaan tapaan kuin varainhoitopalvelut pankeissa."
Moni hoitaa asuntokauppansa itse lehti-ilmoituksella eikä käänny lainkaan välittäjän puoleen. Risto Kyhälän mukaan ihmisten kuitenkin kannattaa maksaa siitä, että välittäjä hoitaa kaupan.
"Kuluttajan on vaikeaa löytää nopeasti juuri se ihminen, joka arvostaa juuri hänen kotiaan ja on valmis maksamaan siitä tietyn hinnan. Kiinteistönvälittäjällä on mahtava tietokanta myyntikohteista ja ostajista eri puolilla Suomea", painottaa Kyhälä.
Huoneistokeskuksen näytöissä käy vuosittain kaksi miljoonaa ihmistä. Asuntokauppoja se tekee 12 000, yhdessä SKV:n kanssa yli 20 000 kauppaa.
Välittäjät ottavat kiinteistökaupoissa viiden prosentin ja asunto-osakkeiden kaupoissa neljän prosentin palkkion. Arvokohteissa prosentit neuvotellaan erikseen.
Viime talvena kiinteistönvälitysmarkkinoita tuli hämmentämään uusi suomalainen ketju Igglo Oy, joka on puolittanut välityspalkkionsa siitä, mitä vanhat välittäjät ottavat.
"Kaikki uudet asiat ja ideat ovat tervetulleita myös kiinteistönvälitysalalle. Sanon yleisesti, että halpamyyntifirmoihin liittyy paljon ongelmia. Tilanne on sama kuin halpalentoyhtiöissä, joissa koneet kyllä lentävät, mutta siellä on paljon aikataulu- ja lentojen peruuttamisongelmia. Onko tilanne sama halpamyyntivälittäjien kohdalla - menevätkö asunnot kaupaksi luvatuilla myyntihinnoilla ja -ajoilla?"
Kytkyä
pankkeihin ei ole
Huoneistokeskus kuului Nordealle vuoteen 2003 saakka, jolloin Sponsor osti yhtiöstä 75 prosenttia.
SKV on puolestaan entinen Säästöpankkien Kiinteistönvälitys, joka oli pitkään toimivan johdon ja vakuutusyhtiö Tapiolan omistuksessa, kunnes Sponsor osti yhtiön enemmistön 2005.
"Nyt meillä ei ole kytkyä pankkeihin. Meillä on edelleen löyhähkö yhteistyösopimus Nordean kanssa eli suosittelemme ensisijaisesti Nordeaa, mutta meille kelpaavat kaikki pankit", sanoo Kyhälä.
Hän sanoo, että kiinteistökauppa voisi ottaa mallia autokaupasta, jossa automyyjä ja rahoitusyhtiö toimivat tiiviissä yhteistyössä. Silloin asunnonostajan tarvitsisi käydä vain yhdellä luukulla eikä erillistä pankkikäyntiä tarvittaisi.
"Haluavatko ihmiset, että me järjestämme myös asuntokaupan rahoituksen? Vielä se ei toimi, koska asiakkaat haluavat kävellä yhä edelleen itse pankkiin", Kyhälä toteaa.
Kyhälä myöntää, että pankin vaihtaminen on työlästä. Toisekseen suomalainen ei hevillä vaihda pankkia, jos saa sieltä edes kohtuullista palvelua.
"Asuntokaupan yhteydessä se on kuitenkin helppo tehdä", huomauttaa Kyhälä.